發哥：零售企业，必须做自有品牌了

發哥：零售企业，必须做自有品牌了

这是“零售门店要走自己的路” 系列的第七篇，發哥凭借多年丰富经验以及亲身参与的调改项目，对当前经济形势下零售门店的发展进行了深入且极具价值的思考。其目的在于与同行交流碰撞，共同推动行业变革。

零售门店要走自己的路，核心的就是要有自己特有的商品结构，也就是要有自己独特的供应链体系。因为顾客到店的目的就是购物，而不是去看你的装修，看你的陈列，享受你的服务，购物才是核心需求，只有紧抓这个核心问题，才能让门店走出一条属于自己的路。

首先，發哥需要给大家强调一点，门店的一切运营目的都是要围绕着商品展开的，没有商品，装修无论多奢华，服务无论多到位，顾客都不会来的，因为顾客之所以进店，就是来购物来花钱的。所以，把大部分精力放到做好商品上，才是零售门店经营的关键。

但是，目前绝大部分零售门店的商品供应体系，是依赖于当地供应商体系而建立的，也就形成的在区域内的商品同质化竞争。尽管越来越多的零售商也意识到需要自己重新梳理或建立供应链，进行跨区域自采或定制商品，才能摆脱这一困境，但实施起来困难重重，主要原因有三点：

其一，零售商现金储备不足，长期以来，零售商给供应商的结算都是有账期的，短则一周，长则数月，门店周转的日常现金流多为供应商的货款，根本没有自己的现金储备，而构建新供应链往往难以享受账期，需要现金结算，一旦现结比例过大，可能会严重影响到门店的资金链，资金链一旦过紧，门店的生存就会出大问题，因此许多门店选择维持现有供应链。

其二，门店缺乏选品能力和试错勇气，多年以来，经过供应商“保姆式”的持续喂养，大部分零售门店早已失去了选品能力，只是被动地接受供应商的新品单，而不去观察和挖掘市场动向及顾客需求，坐在办公室就把选品的事轻松给办了。另外就是，供应商的商品是有售后保障的，万一滞销或者质量问题，供应商是要进行处理的，如果自采，出了问题就得采购人员来承担，多一事不如少一事，所以对于采购人员还是选择供应商更为稳妥。

其三，被供应商制约，不敢放弃既有供应体系。任一个供应商都不是只供应一两个单品，而是一系列商品，一些小店的一个品类甚至只有一两个供应商，如果因为个别商品自采导致和供应商反目，那么可能就要面临品类断货的压力，所以，不能因小失大，还必须维持现有的供应体系。

正因如此，零售门店被置于两难处境，若调整供应链，资金压力激增；售后成本增加；供应商稳定性难以确保。若不调整，竞争乏术；业绩下滑，面临生存压力。难道真的无计可施了吗？

当然有，發哥认为，供应链调整是零售商当前必须推进之事，但不可急于求成，要徐徐图之。既不让供应商感觉到压力，也不要让顾客觉得变化太快，日拱一卒，小步快跑才是解决之道。

要怎么操作呢？以發哥给大家一些建议，对于那些没有自有品牌基础或者基础薄弱的零售商，自有品牌建立的过程是这样的，一定不要一上来就做自有品牌，大概率是要失败的，要循序渐进一步一步地来。

第一步，先做包销或买断，就是选取品牌方的一款现有产品，吃掉这个产品在门店所在区域的产能，独家进行销售。

第二步，定制，根据市场反馈，向品牌方定制一款其品牌的产品，可以和市面上的商品规格或者包装不一样，成为自己的独家销售产品。

第三步，联名款，与品牌商共同推出双品牌商品，可以双品牌并列，或者使用专供或定制形式，最后，才是推出自己的自有品牌商品。只有这样一步一步地来，才能让顾客顺利的接受零售商的自有品牌商品，在这个过程中，也要根据市场变化和顾客反馈，不断地打磨产品，改进原料配方和生产工艺，优化成本，调整设计。使得产品更适应顾客需求。

自有品牌商品是零售商建立差异化的有力手段，有能力的零售商一定要尽快着手开始，抢占先机。但是，要想做好自有品牌商品，一定要切记，把自有品牌定位为利润产品而是客流商品，这才是成功的关键。

知易行难，自有品牌的建立是需要长时间的投入的，难以一蹴而就，唯有持之以恒，方能收获理想成果。在未来的零售市场竞争中，供应链的优化与自有品牌的打造将成为决定门店兴衰成败的关键因素。零售商们应积极应对挑战，以创新的思维和务实的行动，在供应链变革的浪潮中找准方向，精心培育自有品牌，如此方能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现永续经营。

作者简介：發哥，發哥盘零售主理人，近30年零售行业从业经验，有家乐福、屈臣氏等零售企业任职经验，曾任某知名便利店总经理。‍‍‍